重庆的冬阳总算挣脱了云层，把山城步道老茶馆的青石板晒得暖融融的。吴梦琪踩着光影走进茶馆时，杨崇德已经坐在靠窗的老位置，搪瓷杯里泡着的老鹰茶冒着袅袅热气，杯沿还沾着圈浅褐色的茶渍 —— 那是老爷子喝了几十年的老杯子，杯身上 “重庆老字号协会” 的字样早已磨损，却透着股岁月沉淀的厚重。
“丫头，快来坐。” 杨崇德抬头看见她，布满皱纹的脸上露出笑容，指了指对面的竹椅。吴梦琪刚坐下，就见老爷子从随身的布包里掏出个东西 —— 是本泛黄的牛皮纸笔记本，封面上用钢笔写着 “销售心得” 四个字，笔锋遒劲，边角却磨得发毛，显然被翻阅过无数次。
“这本子跟着我四十多年了，从跑街推销重庆沱茶开始，到后来做老字号供应链，里面记的都是我踩过的坑、悟到的理。” 杨崇德把笔记本推到吴梦琪面前，指尖轻轻摩挲着封面，像是在触碰一段段过往，“现在我退休了，用不上了，传给你，比放在我抽屉里积灰强。”
吴梦琪双手接过笔记本，指尖触到粗糙的纸页，竟有些发烫。她小心翼翼地翻开，里面的字迹从青涩到沉稳，记录着密密麻麻的文字，有的地方还贴着泛黄的便签，画着简单的客户画像图。最前面一页，用红笔写着 “销售三原则”，字迹工整有力：“选好料、控火候、防乱料”。
“这‘三原则’，是我摔了三次大跟头才总结出来的。” 杨崇德呷了口老鹰茶，缓缓说起往事。“我刚做销售那会儿，二十出头，眼高手低，总想着找‘大客户’赚快钱。有次遇到个自称‘能拿下重庆半数茶馆订单’的经销商，我没核实他的资质就签了合同，结果他把我们的沱茶换了包装，掺着碎末卖，砸了咱们的招牌。” 老爷子叹了口气，“那就是没‘选好料’—— 优质资源不是看名头大，是看人品、看口碑，就像你们联盟选商户，得守住‘传统工艺、良好口碑’的底线，不然再大的单子也会变成烫手山芋。”
吴梦琪点点头，想起之前拒绝 “王记麻花铺” 的事 —— 当时王磊托了亲戚说情，可他的麻花用机器压制，还曾因过期原料被投诉，要是为了人情放宽标准，说不定会像杨老说的那样，砸了 “老街味道联盟” 的招牌。她在笔记本上轻轻圈出 “选好料” 三个字，旁边批注：“商户如客户，品质为根，口碑为魂。”
“再说说‘控火候’。” 杨崇德又道，“十年前，我对接重庆一家老酒厂，想帮他们拓展省外市场。当时酒厂老板急着回款，让我三个月内必须签下五个省的经销商。我硬着头皮跑，可刚谈下两个省，就发现经销商压价太狠，酒厂根本没利润。后来我才明白，做销售像熬火锅，得等牛油熬化了、香料出味了再下菜，急不得。” 他看着吴梦琪，眼神里满是期许，“你们联盟现在想拓展省外市场，别想着一下子铺太多客户，先选两三个重点地区，把品质和服务做扎实，等客户认可了，再慢慢扩大范围，这就是‘控火候’—— 时机不到，再急也没用；时机到了，才能事半功倍。”
吴梦琪想起之前跟杨老提过，想把联盟产品推荐给西部制造业博览会上认识的省外企业，当时还想着尽快签下几家大客户，现在听老爷子这么一说，才意识到自己太心急了。她拿出手机，调出之前整理的省外企业名单，在上面标注：“先筛选上海、成都两家重点企业，深入调研需求后再制定方案。”
“最后这条‘防乱料’，你最近应该深有体会。” 杨崇德的语气沉了沉，“职场就像火锅宴，有人给你加鲜菜，也有人给你丢脏东西。我年轻时，有次跟同事一起竞标，他偷偷改了我的报价单，差点让我丢了订单。后来我就养成习惯，重要文件加密备份，跟客户沟通时留好记录，不给别人钻空子的机会。” 他看着吴梦琪，眼神里带着关切，“你这一路，遇到的‘乱料’不少 —— 李伟偷资料、张莉造谣言，以后拓展大企业客户，打交道的人更复杂，得更小心。比如跟客户谈合作，重要条款一定要写进合同，对接关键人物时最好有第三人在场，别让人家抓住你的把柄。”
吴梦琪想起之前张莉伪造聊天记录、李伟篡改物流信息的事，要是当时没有及时收集证据，后果不堪设想。她在笔记本上写下：“重要文件加密，沟通记录存档，合同条款细化”，心里暗暗记下杨老的提醒。
两人聊着，茶馆老板端来一盘刚出炉的红糖糍粑，外皮金黄酥脆，裹着厚厚的黄豆粉。“丫头，尝尝，这是用老手艺做的，跟你联盟里的商户一样，都是用心的好东西。” 杨崇德拿起一个递给她，“做销售跟做糍粑一样，得用心。你之前给机床集团做的福利包，加了老照片复刻卡、非遗体验，就是用心了，所以客户才认可你。”
吴梦琪咬了一口糍粑，甜香里带着糯米的软糯，忽然想起杨老之前说的 “量身定制”。“杨老，您之前说拓展大企业客户要‘量身定制’，具体该怎么做呢？” 她问道。
“很简单，先摸透客户的‘脾气’。” 杨崇德放下茶杯，拿出一张纸，随手画了个表格，“比如你们对接的制造企业，有的员工以年轻人为主，喜欢网红产品；有的以老员工为主，偏爱传统味道；还有的注重企业文化，想把福利跟企业精神结合。你得像中医问诊一样，望闻问切 —— 看他们的员工构成，问他们的需求痛点，听他们的企业文化，切中他们的核心诉求，这样做出来的方案才会被认可。”
他举例说：“之前有家汽车制造厂找我合作，他们的车间工人工作强度大，需要耐存放、易加热的食品。我就帮他们定制了‘便携营养套餐’，里面有真空包装的重庆小面、加热即食的牛肉罐头，还加了补充能量的芝麻糖。后来他们不仅续了订单，还推荐了其他同行给我。这就是‘量身定制’的好处 —— 你把客户放在心上，客户才会把你放在眼里。”
吴梦琪听得入了迷，拿出笔在纸上飞快记录。她想起之前给汽车配件厂设计的 “车间工人专属便携套餐”，正是考虑到工人工作强度大的需求，才加入了耐存放的酸辣粉和补充维生素的柠檬膏，结果大受好评。现在看来，这正是 “量身定制” 的体现。
“对了，下个月有个‘西部制造业博览会’，你一定要去。” 杨崇德忽然说道，从布包里掏出一张展会邀请函，“那里有很多大型制造企业的采购负责人，比如重庆的重型机械厂、四川的汽车配件厂，还有贵州的电子设备公司，都是你们联盟的潜在客户。” 他把邀请函递给吴梦琪，“展会上别只想着发传单、讲方案，多跟采购负责人聊聊天，听听他们的需求，记下他们的联系方式，回来后逐一分析，制定针对性的方案。说不定这次展会，能给你带来几个大客户。”
吴梦琪接过邀请函，上面印着展会的时间、地点和参展企业名单，她一眼就看到了几家知名的制造企业。“谢谢杨老！我一定好好准备，争取在展会上有所收获。” 她激动地说。
“准备工作要做足。” 杨崇德叮嘱道，“先了解参展企业的基本情况，比如他们的员工数量、企业文化、福利预算，再结合联盟的产品，提前做几个初步方案。展会上带些样品，让客户直观感受你们的产品品质。还有，记得带上联盟商户的故事手册 —— 赵师傅的糖画怎么传承的，陈师傅的剪纸有什么寓意，这些故事比单纯的产品介绍更能打动人。”
他还提醒吴梦琪：“展会上人多眼杂，要注意保护自己的方案和客户信息。比如跟客户谈合作时，别轻易透露底价，重要资料别离身，遇到可疑的人打听信息，要多留个心眼。这也是‘防乱料’的一部分。”
两人又聊了许久，直到夕阳西下，把嘉陵江染成一片金红。吴梦琪收拾好笔记本和邀请函，起身向杨崇德道别。“杨老，谢谢您今天教我的这些，我一定会好好琢磨，不辜负您的期望。”
“傻丫头，不用谢。” 杨崇德笑着摆摆手，“我年轻的时候，也有人这么帮过我。现在看到你这么踏实、这么有韧性，就像看到了当年的自己。重庆的老手艺需要你这样的年轻人去传承，重庆的销售江湖也需要你这样的后起之秀去闯荡。” 他顿了顿，眼神里满是欣慰，“以后遇到什么难题，随时来茶馆找我，我这杯老鹰茶，永远为你泡着。”
吴梦琪走出茶馆，晚风带着嘉陵江的湿润吹在脸上，却一点也不觉得冷。她低头看着手里的牛皮纸笔记本，仿佛握着一份沉甸甸的责任与希望。笔记本里的 “销售三原则”，杨老的叮嘱，还有即将到来的西部制造业博览会，像一盏盏灯，照亮了她未来的路。
她抬头望向远处的洪崖洞，灯火已经亮起，像一串串珍珠挂在山城的夜色里。她知道，拓展大企业客户的路不会一帆风顺，可能会遇到新的 “乱料”，可能会面临新的挑战，但只要守住 “选好料、控火候、防乱料” 的原则，用心为客户 “量身定制” 方案，就一定能在这条路上走得更远。
吴梦琪握紧笔记本，加快了脚步。她要赶紧回去准备西部制造业博览会的资料，还要跟联盟的商户们商量，制作更精美的样品和故事手册。她仿佛已经看到，在展会的现场，自己拿着联盟的产品，向采购负责人讲述重庆老手艺的故事，签下一个个大单；看到 “老街味道联盟” 的招牌，从重庆的市井街巷，走向更广阔的天地。
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