林芝在北京成功维权的时候，苏敏之和尤昌平刚从报社走出来。
尤昌平下意识地抹了把额头，天气已经转凉，他的掌心却微微冒汗。
就在刚才，他亲眼看着苏敏之坐在谈判桌前，眼睛都没眨一下，神色自若地和报社广告部的负责人谈条件、签合同。
那支钢笔签下的是本地发行量最大的《申城晚报》整整一周的广告版面。
下周就是“山楂泡泡”正式上市的日子。尤昌平的脑子里已经能想象出那个画面了——从上市第一天开始，未来一周，上海市民翻开报纸，满眼都是他们“山楂泡泡”的广告。
尤其是第一天，整整五个广告版，清一色都是那个红艳艳的山楂图案，配着“酸甜好滋味，汽水新选择”的广告语。
这么大的手笔，尤昌平感觉不仅额头，他心里也止不住地冒汗。
“厂长……我这心里……实在是没底啊。”刚走出大门，尤昌平终于忍不住开口了。
街上的自行车铃声此起彼伏，偶尔有辆公交车驶过，带起一阵风。
苏敏之脚步不停，语气却很平静：“这只是个开始，未来我们还会有电视广告，那个会更贵。”
“电、电视广告？！”尤昌平的脚步猛地一顿，那得多少钱？
他很快反应过来，苏敏之说的“未来”，应该是指那款厂里正和上海中医学院秘密研发的儿童营养饮品。他听说那个项目已经进入了关键阶段，李师傅带着贾东升，各种配方试了不下几十种。
尤昌平忽然明白了，这次在报纸上投放广告，也是在为明年的新品铺路。
包括这次“山楂泡泡”不同于以往的铺货方式，苏厂长这是在下一盘很大的棋。
苏敏之很清楚尤昌平的压力来源。
“你还在担心那些小卖部老板的话？”苏敏之一针见血。
尤昌平的压力，主要就来自那些传统的零售渠道。
当初卖霞光桔子汽水时，为了在市场上站稳脚跟，厂里是放低了姿态，允许他们先拿货、卖掉之后再结算。
可现在，苏敏之为“山楂泡泡”制定了全新的“保证金+高返点”模式。那些习惯了赊账的老板们心里顿时有了巨大的落差。
“小尤啊，你们苏厂长这是发达了，看不起我们这些小铺子了？”
“还要先付钱？凭什么啊？”
“就是，还比桔子汽水贵了两分钱！”
别小看这两分钱。在这个年代，老百姓买东西都是精打细算的。很多人觉得，喝汽水就是图个凉快，凭什么要多花两分钱买山楂味的？
“厂长，咱这大笔的广告费花出去，万一……万一听不见个响怎么办？”尤昌平忧心忡忡地问。
“一周后就知道了。”苏敏之的回答干脆利落。
两人走到路边的公交站台，等着车。
苏敏之知道，关于经销商模式转变的问题，她必须跟尤昌平说得更透彻一些。这不仅关系到“山楂泡泡”，更关系到厂子未来的命脉。
“昌平，以后我们的产品会越来越多，产品线会越来越丰富。”
苏敏之的语气变得异常郑重，“我们不可能再像卖桔子汽水那样，靠销售员一家家去跑，直接跟零售商一一对接。那样的话，管理成本太高，效率太低，也极容易出现窜货、价格混乱的问题。”
尤昌平立刻收起了担忧，神情专注地听着。
“所以，未来我们的方向，一定是经销商分级管理。”苏敏之看着远方。
“在某一个区域，比如一个区，甚至一个省，我们只跟一家或者少数几家最有实力的经销商合作。由他们来负责这个区域内的所有铺货和销售。”
“当然，我们现在的体量还不够，还无法做到这一点，但是我们必须有意识地朝这个方向转变。”
尤昌平眼睛一亮，他是个聪明人，瞬间就明白了这背后的好处：“您的意思是……搞区域独家代理？如果这样的话，确实可以有效杜绝窜货！而且厂里就不用再派那么多人到处跑了，管理效率大大提高！”
“对。”苏敏之点头，“而且这样一来，经销商跟咱们的利益就实现了深度捆绑。”
“他们拿了区域独家代理权，为了保护自己的市场，也为了完成销售目标拿到高返点，就会主动地、拼命地去开拓下线。我们相当于多了一支编外的更熟悉当地市场的销售队伍。”
一辆28路公交车缓缓驶来，两人上了车。车厢里人不多，他们找了个靠窗的位置坐下。
“那您现在，是想拿‘山楂泡泡’在本地先试验一下这个模式？”尤昌平问。
“对。”苏敏之看着窗外飞逝的街景，“如果这个模式在本地验证可行……昌平，你以后的精力，就要放到省外的市场上了。”
“你要一个省一个省地去跑，去谈，去建立我们厂的经销商网络。”
“在明年我们那款营养饮品正式推出之前，你的任务会很重，可能要常年在外面跑。”
公交车摇摇晃晃地行驶着，车窗外的街景不断后退。
尤昌平沉默了一会儿，他心里有个问题已经憋了很久了，今天终于找到机会问出来。
“苏厂长，有个问题……我一直想不明白。”
“你说。”
尤昌平斟酌着措辞：“您为什么……一定要做那款儿童营养饮品呢？”
“这个风险实在太高了，投入也大得吓人。而且，市场到底认不认，完全是个未知数。”
“如果咱们一定要开发新产品，”他诚恳地建议道，“为什么不开发更多的汽水口味呢？比如苹果味、菠萝味、荔枝味……这些口味市场上都有现成的，老百姓也熟悉，咱们做起来，成本和风险都可控得多啊。”
这确实是个好问题。
苏敏之知道，这个疑问不仅萦绕在尤昌平心里，其实厂子里很多中层干部、技术人员心里都有这个疑问。
为什么要放着稳稳当当的钱不赚，非要冒这么大的风险，去做一个没人做过的产品呢？
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