商会的会议室比三天前更显肃穆。长条红木桌两侧坐满了人，左侧是商会的核心成员——张鹤年居中，左手边是王主事和几位资深会员，右手边坐着两位洋行代表，其中一个高鼻梁的英国人正是伦敦洋行的驻场经理汤姆逊，手指上的蓝宝石戒指在灯光下闪着冷光。
天宇和阿武坐在右侧，桌上摆着三份文件：一份是重新修订的合作草案，一份是详细的风险评估模型，还有一份是按陈老建议增补的应急方案。天宇特意穿了件熨帖的深灰色西装，这是托南洋商会的王老板代购的，既不失体面，又不至于显得过于张扬。
“既然人都到齐了，咱们就开始吧。”张鹤年清了清嗓子，目光扫过全场，“天老板，贵方的方案，王主事已经跟我们透了底。今天请各位来，就是想把合作的细节敲定。”他抬手示意王主事，“先说说配额分配吧，按新政策，首批配额预计有三百盎司，咱们怎么分？”
这话一出，天宇就知道对方想抢占先机。配额分配是最实际的利益，先把比例定死，后面的风险分担、权责划分就容易被牵着走。他不动声色地翻开面前的风险评估模型，推到桌子中央：“张会长，各位，在谈配额之前，我觉得有件更重要的事得先定下来。”
模型上用红、黄、绿三色标注着不同金价波动区间的风险系数，旁边附着应对方案。天宇用手指点在红色区域：“伦敦金价近三个月的波动率达到12%，上个月甚至出现单日暴跌5%的情况。如果咱们连‘金价跌了谁来补亏空’‘配额用不完怎么处理’这些事都没说清，就算把三百盎司全分了，最后可能不仅没利润，还得倒贴钱。”
汤姆逊突然嗤笑一声，用生硬的中文说：“天老板是来做生意的，还是来教我们做风险评估的？据我所知，华夏镇连殖民局的正式牌照都没有，有资格谈风险吗？”
这话带着明显的轻视，几位商会老会员也跟着点头——他们更关心实实在在的配额，对虚无缥缈的风险评估兴趣不大。王主事推了推眼镜：“天老板，风险固然重要，但配额是基础，没有配额，谈风险就是空谈。”
天宇没急着反驳，反而看向张鹤年：“张会长，您年轻时做丝绸生意，想必经历过‘货到港而市价跌’的事吧？当年您是怎么解决的？”
张鹤年端茶杯的手顿了顿，缓缓道：“当年是跟买家签了‘保底价协议’，市价跌了按保底价算，涨了就按市价，双方各让一步。”
“正是这个道理。”天宇接过话头，“保底价协议就是最原始的风险分配。现在的黄金贸易比当年的丝绸复杂百倍，没有明确的规则，今天为配额争得面红耳赤，明天就可能为亏损撕破脸皮。”他把应急方案推过去，“这是我们做的应急机制，包括金价暴跌时的止损线、配额闲置时的调剂办法，甚至还有殖民局突然抽查时的应对流程。这些不先定下来，合作就是沙滩上建楼。”
一位白发老者突然开口，他是商会的元老，早年在旧金山做过黄金生意：“天老板说得有道理。我年轻时见过矿主为配额打架，最后金子砸在手里，谁都没讨到好。规则确实比配额重要。”
汤姆逊还要反驳，张鹤年抬手制止了他：“李老说得对，无规矩不成方圆。但配额分配也不能不谈，这样吧，咱们先把议程定下来，一条条过。”
天宇立刻接话：“我建议按四个阶段推进：第一，明确合作基础——包括双方的资质、资源对接方式、合作期限；第二，划分权责——谁负责对接殖民局，谁负责金砂提纯，谁负责市场销售，都得写清楚；第三，再谈利益分配，包括配额比例、利润分成、风险承担；最后，定应急机制，万一出了岔子，按什么流程解决。”
王主事拿出纸笔记录，抬头问：“这个顺序，各位有意见吗？”
汤姆逊想了想，突然笑道：“我没意见。不过我补充一点，合作基础里必须加上‘接受殖民局全程监管’，这是新政策的要求，谁也不能例外。”他看向天宇，眼神带着挑衅，“贵镇能接受吗？”
这是在试探他们的底线。天宇坦然点头：“没问题。我们的矿场和提纯工坊随时可以接受检查，账目也会按殖民局的要求做，这点可以写进协议。”他心里清楚，汤姆逊无非是想借机挑刺，只要自身没问题，监管反而是证明清白的机会。
张鹤年见双方没意见，拍板道：“就按这个议程来。先从合作基础开始，天老板，你们的资质文件带来了吗？”
天宇从公文包里拿出一沓文件，包括华夏镇的注册证明、矿场的开采许可、与南洋商会的合作记录，甚至还有陈老出具的推荐信。“这些是我们的基础资质，虽然不如各位老牌商户齐全，但该有的都有。后续我们会按新政策补办手续，争取三个月内拿到正式牌照。”
王主事接过文件，和几位老会员仔细翻看，时不时低声交流几句。过了约莫一刻钟，他对张鹤年点头：“资质基本合规，就是缺个殖民局的推荐信，不过有陈老的信，问题不大。”
“资源对接呢？”张鹤年问，“你们的金砂怎么运到商会？提纯标准按什么来？”
“我们在码头有个临时货栈，离商会库房不到半里地，每天下午三点前交货，风雨无阻。”天宇拿出一份提纯标准细则，“这是按伦敦金市的标准制定的，纯度不低于92%，每批次都附带检测报告，你们可以随时复检，不合格的我们立刻拉回去重炼，运费我们承担。”
汤姆逊突然拿起细则，指着其中一条问：“这里说‘允许误差0.5%’，为什么不是0？伦敦的标准可是零误差。”
“汤姆逊先生是行家，该知道金矿砂提纯难免有误差。”天宇平静地回答，“0.5%是国际通行标准，超过这个数我们认罚，每差0.1%，扣我们5%的货款。但要是低于这个数，说明我们的工艺超标，是不是该按溢价算？”
这话既专业又带着锋芒，汤姆逊愣了愣，没再反驳。张鹤年暗暗点头——这年轻人不仅懂行，还懂谈判的分寸，既没被汤姆逊的气势压倒，又没把话说死，是个可合作的对象。
第一阶段的讨论持续了一个多小时，从资质到资源，从流程到标准，双方逐条确认，没有大的分歧。王主事把达成的共识一一记录在案，最后念了一遍，双方都没意见。
“今天就到这里吧。”张鹤年看了看天色，“明天上午九点，继续谈权责划分。各位回去都准备准备，尤其是负责对接殖民局和市场销售的，得拿出具体的人选和方案。”
走出会议室时，夕阳正透过走廊的窗户照进来，在地板上投下长长的影子。阿武松了口气：“没想到这么顺利，我还以为要吵起来呢。”
“这才刚开始。”天宇望着汤姆逊离去的背影，“他今天没发难，是在等更关键的利益分配环节。明天谈权责划分，才是真正的硬仗。”
但无论如何，第一步已经站稳了。明确的议程、专业的准备，让双方有了初步的信任基础。就像盖房子，先打好地基，再一层一层往上盖，虽然慢，却稳当。天宇摸了摸怀里的应急方案，指尖传来纸张的质感——那上面的每一条，都是为了让这栋“合作之楼”，能经得起风雨。
明天的谈判，他已经准备好了。
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