在结束了充实的培训后，我拖着疲惫的身子乘上了返回出租屋的公交车。车上人不算多，我找了个靠窗的位置坐下，手里紧紧握着今天的培训资料。按照培训经理的要求，我开始低声背诵着重点产品的介绍，心里想着一定要尽快熟悉这些内容，为即将开始的工作做好充分准备。
公交车缓缓前行，窗外的街景不断后退，我的思绪却完全沉浸在那些产品知识里。终于，公交车到站，我下了车，快步走向出租屋。
回到出租屋，我先把培训资料小心地放在自己的床上，然后洗了洗手，准备下楼去吃点东西。这时，睡在卧室里的老段正好推门进来。
我看见他，礼貌地打了个招呼：“段哥，你也刚下班回来呀？”
老段笑着点点头，“是啊，刚回来。”
他看我一副要出门的样子，问道：“吃饭没？没吃的话一起出去吃点？”
我稍作犹豫，想着能和老段多交流交流也是好事，便应道：“还没呢，那就一起吧。”
我们来到了附近的一家小餐馆，坐下后，老段熟练地点了三个菜和两瓶啤酒。
菜很快就上桌了，啤酒也打开了。他给自己倒上一杯，又给我倒了一杯，举起酒杯，对我说：“来，兄弟，走一个。”
我拿起杯子，和他轻轻碰了一下，喝了一口。
放下酒杯，老段问道：“兄弟，你刚工作，是做啥的呀？”
我回答道：“段哥，我在一家日化品公司做市场经理，刚入职，还在培训呢。”
老段点了点头，“不错不错。”
“段哥，你做的什么工作呀？”我好奇地问道。
“我是做大型机械设备销售的。”
我好奇地问：“段哥，这行好做不？”
老段苦笑了一下，“不好做啊，平时没啥销售业绩，压力大得很。但要是做成一单，就能提成好几万呢。”
我惊讶地说：“那这提成很可观啊。”
老段接着说：“是可观，可单子不好谈啊。兄弟，你不知道，这行竞争激烈，客户要求又高。我之前跟进一个大客户，花了好几个月的时间，投标方案改了又改，最后还是没成。那时候，客户公司的老总根本不理我，我连面都见不着。我给他打电话，他不是在开会就是在忙别的，邮件也不回。我去他们公司找他，前台都不让我进去。那段时间真是煎熬啊，晚上都睡不着觉，满脑子都是这个单子。”
我问道：“段哥，你这边的销售这么难做呀，那有做成的案例吗？”
老段喝了口啤酒，兴致勃勃地说：“有。有一家公司，他们招标的产品总价差不多一千万。我开始和那家公司老总沟通，人家根本不搭理我。我给他发的信息，他看都不看。后来啊，我就想办法从他们公司基层员工入手。我天天往客户公司跑，先和前台的小姑娘还有业务人员混熟，给他们买水买吃的。这些人一高兴，就跟我透露了不少有用的信息。他们告诉我，那老总喜欢打乒乓球，而且水平还不错。巧了，我也喜欢打乒乓球。我就找机会参加了他们公司组织的乒乓球活动，这才和老总搭上了话。”
“一开始，老总对我还是有点防备，但打着打着，关系就慢慢近了。不过这里面也有门道，我既要打得好，展现出实力，又得想办法输给他，还不能输得太明显，得让他赢得过瘾，觉得和我打球有意思。就这样，一来二去，老总对我的态度才有了转变。但这还不够，我还得在业务上让他认可我。”
我听得入神，不禁感叹：“段哥，您这招也太高了！”
老段又夹了口菜，继续说道：“这还不算完。后来又有一次，听说老总的老丈人丈母娘来本市游玩，老总忙得没时间陪。我就自告奋勇，带着他们去各种景点玩，一路上把两位老人哄得特别开心。这老总看在眼里，对我的印象就更好了。”
“再后来，我们参与了他们公司招标的项目，我吸取了之前失败的教训，和客户在业务沟通就更顺畅，还特别仔细，投标方案也做得很周全。加上之前积累的这些人情，客户终于被我打动，让我中标了，那一次提成拿了小十万。不过啊，这过程中也不是一帆风顺的。有好几次，我都觉得没希望了，想要放弃，但咬咬牙还是坚持下来了。还有我前期维系客户的那些花销都是我自掏腰包的，公司也没法报销。”
我不禁感叹：“段哥，真不容易啊。这一套操作下来，得花不少心思和精力吧。”
老段笑了笑：“那可不，做销售就得有这股子劲儿，得能屈能伸，还得会琢磨人心。不过，这过程中也得把握好分寸，不能让人觉得你太功利。另外拿下这个项目也不完全是我一个人的功劳，是我们整个销售团队一起努力的结果。大家分工合作，才能最终成功。”
我不住地点着头。
老段又喝了口酒，接着说：“还有一次，为了搞定一个特别难搞的客户，我提前了解到他对某个行业专家的观点特别推崇。我就专门去研究了那个专家的所有着作和言论，在和客户交流的时候，巧妙地引用专家的观点，一下子就引起了他的兴趣。后来，我们的话题越来越多，关系也越来越近。但这中间也出了岔子，有一次我不小心说错了一句话，差点前功尽弃。还好我及时补救，送了客户一份他一直想要但很难买到的礼物，这才挽回局面。”
“再比如，有个客户特别在意细节，我就把方案做得无比精细，每一个数据、每一个步骤都考虑得周全无比。为了这个方案，我们销售团队连续熬了几个通宵。结果给客户演示的时候，电脑出了故障，差点就黄了。还好我随身带了备份的 U 盘，这才没耽误事儿。”
我连连点头：“段哥，您这些经验太宝贵了。”
老段说：“是啊，所以兄弟，工作中一定要细心，了解客户需求是关键。还有，和同事之间也要处好关系，有时候他们能给你提供不少有用的信息和帮助。而且，遇到困难千万别轻易放弃，得想办法变通。像我之前遇到一个客户，对我们的产品百般挑剔，我怎么解释都不行。后来我发现他其实是对产品售后有顾虑，我就跟公司申请重新拟了一份更详细的售后服务协议，这才把单子拿下。”
我连连点头，“段哥，我记住了。”
一瓶啤酒下肚，老段的话匣子彻底打开了。“再就是，别轻易放弃。遇到困难别退缩，多想想办法。我曾经因为一个小挫折，差点就不想干了，还好坚持下来了。有一次，我谈了很久的一个客户突然说不合作了，我当时特别沮丧，觉得自己付出了那么多都白费了。但后来我仔细分析，发现是竞争对手在背后使坏。我没有放弃，反而更加努力地去争取，最后还是把客户拉回来了。”
我们边吃边聊，不知不觉，一人一瓶啤酒都喝完了。
吃完饭，老段起身去买单，我赶忙说：“段哥，我来吧。”
老段摆摆手，“说好了哥请你，你别争。以后好好干，有出息了就行。”
我心里充满感激，“段哥，那太谢谢您了，以后我有不懂的还得请教您。”
结完账后，我们走回出租屋。在走回的路上，我回想着他说的那些话，感觉对未来的工作更有信心了。
回到出租屋，我又拿起今天培训资料背了起来。
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