陈先生听后，若有所思地说：“嗯，看起来考察团的日程安排得相当紧凑啊。既然如此，我想借此机会与贵公司就合作事宜进行深入交流，交换一下彼此的意见，不知您是否方便呢？”
陈淑娜微笑着回应道：“当然可以，陈先生。我也正有此意呢。您对合作有什么具体的想法或建议，不妨直说，我们可以一起探讨。”
陈先生客气地说：“虽然是客套话，但也是心里话。我还是要讲一下，感谢陈经理的支持。让我的生意有了起色。”
陈淑娜微笑着说：“互惠互利，也要感谢您的支持。王总刚才不是说了吗，您给华艺国贸公司巴西分公司的业务开了一个好头。您还为我们培养了员工，给了他们锻炼的机会。”
陈先生说：“陈经理一看就是爽快人，女中豪杰。那绕弯子的话，我就不说了。关于下一步的合作，我有一些想法，我先讲一讲，不当之处，请陈经理斧正。”
陈淑娜做了一个请的手势。
陈先生说：“北明公司，就是我这间公司的中文名字，已经初步建立了自己的销售网络和经营模式。您可以看到，我们的运营是顺畅的。但这还是北明公司业务发展的第一个阶段。
“按照现在的经营规模，北明公司资本积累的能力比较弱，资本积累的周期会比较长，应对市场的周期性变化的能力也比较差。北明公司的业务发展前景虽然向好，但是处在发展中的弱平衡阶段。稍有风吹草动，就可能遭遇比较大的挫折。到时候，北明公司能不能扛得过去就难说了。“
陈淑娜同意地点了点头。
陈先生说：“现在北明公司急需扩大业务规模，稳定市场份额，稳定客户关系。在圣保罗的节能灯市场上，北明公司的节能灯还不是一个主流品牌。随着我们销售规模的扩大，市场占有率提高，北明公司的销售会引起主流品牌的关注。
“我估计主流品牌会采用给便利店客户延长账期的方式来跟我们竞争。北明公司的资本金有限，如果应收账款的规模持续增加，北明公司的流动资金就会消耗殆尽。虽然账面上有里利润，但是没有现金。那样的话，我们不得不放弃一部分客户。”
陈淑娜问：“那陈先生的意思是？”
陈先生说：“在我们最初签署的协议里，第一批两个货柜的付款条件是货到港口后九十天付款。第一批货卖到一半的时候，我们归还了一半的货款，然后，贵公司又给北明公司发来了两个货柜。从那儿以后，我们付两个货柜的款，贵公司给北明公司发两个货柜。这种付款方式一直持续到现在。贵公司对北明公司贸易融资的峰值始终没有超过两个货柜。
“现在，我们要延长给便利店的应收账款的账期。比方说，我要给便利店九十天的账期。那么北明公司今天卖出的货，九十天以后收回货款。北明公司才能用收回来的钱，支付给贵公司，订购下一批货物。从北明公司付款，到北明公司收到下一批货，还有四十五天的时间。
“贵公司现在提供给我的账期，能够解决北明公司从付货款，到收到货物，这四十五天时间里，北明公司的资金周转问题。也就是说，在这四十五天等待新的货物到港的期间里，北明公司手里还有节能灯可以卖给便利店客户。
“北明公司给便利店客户提供应九十天应收账款账期以后，北明公司又面临着在这九十天里，无货可卖的局面。断供，对于供应商的打击是致命的。便利店存货很少，他们要求供应商具有随时补货的能力。如果便利店客户认为，我们的供应链不稳定，他们肯定会寻找其他合作供应商的。北明公司每失去一个便利店客户，就相当于华艺国贸公司失去了一个客户。”
陈淑娜问：“陈先生有什么具体的想法吗？”
陈先生说：“我希望贵公司能够补充九十天的货源。”
陈淑娜琢磨着说：“九十天的货源，三个月。现在北明公司的销售量是每个月销售三个货柜节能灯，三个月就是九个货柜。加上前面提供的两个货柜，总共是十一个货柜。大数就是七十万美元的赊销规模。”
陈先生说：“咱们中国人喜欢取整数，也别十一个货柜了，就十个货柜。六十万美元出一点儿头的样子。”
陈淑娜侧过头看着于建学，念叨着说：“这个规模不小啊。”
陈先生看出陈淑娜有一些为难，他解释说：“我们刚开始合作的话，贵公司对北明公司的业务能力不了解，我贸然要求这么大规模的赊销不合适。现在我们合作一年了。北明公司的业务规模已经发展起来了，贾勇在这里，他都看到了。甚至可以说，北明公司收到的每一张便利店付过来的支票都是经过贾勇的手的。贵公司通过赊账提供给北明公司的贸易融资都是用在了生意周转上，专款专用，没有被挪作他用。”
陈淑娜说：“十个货柜，对我们华艺国贸公司来说，不是不能承受。对陈先生的北明公司，就像陈先生刚才说的情况，那是解燃眉之急啊。”
陈先生认可地点了点头。
陈淑娜说：“我们公司在美国日本俄罗斯东欧都有分公司，结算的方式不太一样。刚刚成立的日本分公司，货到付款，没有账期。在美国俄罗斯东欧，都有账期。实话说，有的账期太长，后来货款就收不回来了。对于赊销的政策，我们掌握的就越来越严格了。”
陈先生说：“这个我听贾勇说过。贵公司赊销的账期长，有的是主动的，有的是被动的。造成最后坏账的，恐怕是货物不对路，不适合当地市场的需求。在前期市场调研时，对有些问题的估计不够充分。
“这里的情况，陈经理应该是看到的，我们不仅不担心存货卖不出去，我们担心的是存货不够卖。只要货对了路子，就不会积压，不会形成坏账。贾勇在这里，公司的销售情况他完全清楚。我介绍的北明公司的销售情况，您可以向贾勇求证。“
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