贾勇听到这句话，突然愣住了，他显然没有料到陈先生会这么问。过了一会儿，他才回过神来，有些迟疑地说出了自己的心里话：“我……我觉得销售策略并没有什么问题啊。说实话，目前的销售情况比我预想的要好很多呢。”
贾勇确实没有想到，从来没有做过节能灯生意的陈先生，白手起家就这么建立了北明公司的销售渠道，把他跟贾勇说过的事，变成了现实。
贾勇甚至都设想过，他和陈先生一家，守着堆积如山的节能灯一筹莫展的样子。现在这样能不间断地小批量走着货，慢慢把货款收回来，把华艺国贸赊账的货款还回去，贾勇就很心满意足了。
陈先生听了贾勇的话，摇了摇头说道：“你这样想是不对的。销售情况还不够好。你没有仔细算过账啊。
“你应该清楚节能灯的进口价格和我们销售给便利店的批发价格吧。你把这两个价格对比一下，就会发现毛利率几乎达到了百分之百。
“但是，当销售量非常小的时候，仅仅看毛利率是没有意义的。我们需要用这个看似很高的毛利率乘以实际的销售量，才能得到真正的毛利润。
“你算一下，这样的毛利润是否足以覆盖我们的日常开销呢？比如房租、水电费、油料费、交通费、伙食费、通讯费等等。把这些费用都扣除之后，我们还能有剩余吗？”
听了陈先生的话，贾勇像喝了一口隔夜的冷茶。拗慆得说不出话来。
贾勇不是像陈先生说那样没算过细账。他盘算下来，就是照着眼前这个已经慢下来的出货量走，这两个集装箱的节能灯赚百分之十五到二十的净利润是没有问题的。单纯从这一单业务来看，已经相当不错了。
可陈先生想的恰恰就不是这单纯的一单业务，他想的是如何实现北明公司的资本积累，而且是快速的资本积累。
这怎么可能呢？贾勇想起，他陪着关先生和老周在义乌选货的时候，老周兴高采烈地说，他选的货样样都有翻番的利润。关先生提醒老周，别把事情想得太乐观了。
陈先生倒不是盲目乐观，他是预期太高了。难道他还真想用两个货柜节能灯挣两个货柜的利润吗？用赊来的十二万多美元，给自己挣十二万多美元？
贾勇出国前一个月挣两千多人民币，这在当时已经算高工资了。大部分人的月收入才七、八百块钱。外企雇佣的中国籍高管的薪酬也不过两千美元。
十二万美元，在贾勇眼里就不是钱，只能是代表一批货的数字。现在陈老头儿却要把这笔钱挣给贾勇看，让他长见识。
贾勇不是很相信地向陈先生请教道：“您觉得，我们的销售策略有什么问题呢？”
陈先生皱起眉头，忧心忡忡地说道：“我们现在的推销员都是兼职的，这确实有一些好处，比如他们能够迅速上手开展节能灯推销工作，并且很快就为我们带回了第一批订单。
“然而，问题在于他们仅仅将我们的节能灯推销到了他们所熟悉的便利店里，这只是一种顺手牵羊的行为，完全不是一种有目的的主动销售行为。
“他们在推销我们的节能灯时，还同时推销其他商品，他们并没有将足够的精力集中在节能灯的推销上。”
贾勇理解陈先生的担忧，但他也有自己的看法：“他们并不是我们的专职推销员，我们不能支付的保底佣金，无法吸引到专职推销员。对于这些兼职推销员来说，仅仅依靠推销节能灯是难以维持生计的。”
陈先生面带微笑，但却坚定地摇了摇头，缓声道：“我们虽然没有给推销员设置保底佣金，但我们留给推销员的利润空间是他推销其他商品都不能比的。
“如果专职推销员能够将覆盖范围扩大到足够大，覆盖到足够多的便利店，那么他们不仅有能力养活自己，还能很快有一笔积蓄。”
贾勇在脑子里过了一遍自己面试的推销员的情况，为难地说：“专职推销员需要承担一笔固定的生活开支，对于那些白手起家的推销员来说，仅仅依靠销售佣金，恐怕难以闯过刚开始做节能灯推销的一段时间啊。”
陈先生微微颔首，似乎在思考贾勇的话。他低下头，端起茶杯，轻抿一口，然后放下杯子，缓缓说道：“嗯，你说得也有一定道理。”
贾勇觉得自己跟陈先生说了一个显而易见的事实，等于什么也没说。虽然正确，但对于改善目前的销售形势并没有太大的实际帮助。他不禁有些沮丧，沉默了下来。
陈先生见状，打破了沉默，继续问道：“那么，你认为推销员为什么不去积极开发新的客户呢？”
陈先生皱起眉头，似乎在沉思，又似乎在喃喃自语，他的声音不大，却让贾勇听得一清二楚：“开发新客户的成功率怎么就这么低呢？”
贾勇随意地应道：“这很正常啊，开发新客户本来就不是一件容易的事，成功率自然不会高到哪里去。而且您也知道，推销员是靠挣佣金过日子的，如果没有销售额，没有佣金，那对他们来说就是在浪费时间嘛。”
陈先生并没有在意贾勇的态度，他依旧自顾自地说着：“那我们还有什么办法能帮助推销员提高成交率呢？”
贾勇无奈地叹了口气，回答道：“这可太难了，推销员都是单独去和便利店谈业务的，我们连便利店老板的面都见不到，就算想帮忙也无从下手啊，真是鞭长莫及啊！”
陈先生并没有被贾勇的话打击到，他突然灵机一动，说道：“有了！那些推销员已经建立业务联系的便利店，我们就不用管了。但是那些他们还没有走访过的便利店，我们能不能先联系一下呢？这样至少可以让他们少走一些弯路。”
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